第220章 湾流G650ER (1/2)

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    第220章 湾流G650ER

    “NetJets确实就是这种经营模式，韩先生。或者说，伯克希尔-哈撒韦和他们旗下掌控的每一家子公司皆是如此。宁愿以3%的速度赚三十年，也不要一年赚300%。”

    坐在这栋与机库紧密相连的三层玻璃小楼里，韩易一面不住点头，回应着克里斯-科廷对竞争对手看似客观中立，实则暗藏玄机的评价，一面打量着他们身处的这间私人候机室。

    房间不大，相对的两面墙边各放置了几张单人布艺沙发，再加上摆满鲜少有人翻动的《经济学人》与《商业周刊》的深色实木书柜，两幅看不出作者，也看不出意境的油画，还有进门处因为天气炎热而无人问津，显得有些突兀的落地挂衣架……

    这个所谓的休息室，更像是《办公室》里随便哪个打印机纸张推销经理的小隔间。

    至于马克-魏瑟暗中推荐的这位克里斯-科廷，藏青色的杰尼亚定制西装、不打领带，看似随意地解开两颗纽扣的白衬衫、四六分的粟色短发、能看到全部八颗牙齿，却偏偏看不见一丝眼角浮纹的笑容，以及明明从门口迎接到休息室落座，在阳光下只曝露了不到五分钟时间，却依然比缅因龙虾还红的皮肤。克里斯-科廷的气场，与那些工作日下午五点，成群结队地在布鲁克菲尔德广场的P.J.Clarke’s享受happy hour的华尔街金融兄弟们别无二致。

    Jet Linx让他出任负责波士顿、华盛顿DC和纽约地区飞机管理服务销售的高级副总裁，确实是一个经过了深思熟虑的决定。

    别的不说，就这气质，把他扔到任何一场对冲基金经理与私募基金经理遍地跑的金融展会上，克里斯都能立刻融入进去，不带一丝刻意表演的痕迹。

    “是啊，我知道，对于一家公司来说，最重要的无外乎三样东西，资产、客户、地位。按照NetJets的模式，他们能够以最节约成本的方式，不断扩大公司的资产规模。客户在为NetJets养飞机的过程中，随着沉没成本的提高，粘性也会越来越强。这样一来，NetJets也能维持一个比其他私人航空公司更高的地位。毕竟，在共享所有权的模式里，NetJets是亿万富豪们的合作伙伴，而不是……简单的供应商。”

    本来想用仆人这个词，但细心的韩易瞥了一眼正在为他斟茶的科瑞-麦金托什，换了另一个更中性一些的词汇。

    “我欣赏这种商业思维，但很遗憾，他们提供的服务与我的需求不符。我需要全资购买、全资拥有一架私人飞机，并且需要一个经验足够丰富的团队代为管理，就这么简单。”

    同样的话，韩易在本次会面一开始便已经用更委婉的方式讲过一次。之所以要再做强调，是因为他不想重复推销和拒绝的过程，昨天跟马克-魏瑟和戴安娜-奥莱克已经够累了。如果不是有兴趣了解沃伦巴菲特旗下世界第一私人航空公司的运营理念，他才不会让他们费那么多口舌，耗自己这么多时间。

    “每个人对私人飞机和定制旅程的理解都有所不同，韩先生。我想，敞开胸怀拥抱不同的需求，这本就应该是私人航空行业最应该为客户提供的服务体验，也是我们和NetJets最大的区别。”

    聊到客户体验和定制化服务这一话题，韩易明显能感觉到，克里斯-科廷的肢体动作与展露出的笑容，比一开始要热情开放得多，甚至连腔调里，都掺杂进了一丝不仔细听注意不到的中西部口音。

    “别误会我的意思，我没有在往头狼身上泼脏水。在Jet Linx，我们一直都很敬重供职于NetJets的优秀人才。事实上，我们跟他们一样，都来自内布拉斯加的奥马哈。中西部友善的待客之道，是我们两家公司之所以能走出大平原，在过去数十载的时间里，持续获得客户信赖与支持的核心竞争力。”

    克里斯-科廷的烟雾弹放得相当老练，轻描淡写间便能混淆视听，将NetJets的深厚底蕴转嫁到了Jet Linx身上。NetJets于1964年创立，至今已经有52年不间断的高端航空服务记录，这一点千真万确，但内布拉斯加企业家丹尼-沃克创办的Jet Linx，却是1999年底才正式投入运营。

    “毋庸置疑，NetJets是这个世界上最大的私人航空公司。900架飞机，这个规模，很多商业航空公司都比不过。而Jet Linx这边，虽然是北美第七大私人航空公司，但是跟伯克希尔-哈撒韦这种超级巨兽相比，还有不短的距离需要追赶。目前，我们有超过650名员工，在管理100架飞机。”

    在韩易听来，克里斯的措辞很值得揣摩，看起来是在夸赞NetJets，但实际上先将它与商业航空公司对比，在客户心中形成“NetJets以商业航空的模式运营”这种先入为主的概念。随后再提起Jet Linx全美第七的排名，给客户吃一颗定心丸，让他们不用担心放弃NetJets选择Jet Linx是一种消费降级。

    当然，用巨兽这个负面词汇，让NetJets的霸凌者形象定型，再扔出6.5:1的雇员数与飞机架数比例，强化Jet Linx既初具规模，又精细化运营的品牌概念。

    不愧是负责一多半东海岸业务的豪华喷气式客机销售，一两句语气温和的简单对比，都融合着无数实战累积的心理战术。

    “两家公司的初心绝对良善，都是想为向往云端生活的客户，提供符合他们财富与身份的顶级享受。但是……您知道的，一家公司如果规模太大，就难以避免地会催生出一种老大哥的心理。”

    克里斯-科廷上下摆动着手臂，怪声怪气地模仿他心中的老大哥形象。

    “你们不了解这个行业１

    “你们怎么会明白自己的需求是什么？”

    “听我的，我知道什么对你们最好１

    “我才是最懂私人飞机的１

    美国人喜欢听故事，喜欢用故事来人格化任何事物，再用塑造出的人格来解释他们看到的行为与现象。

    俄罗斯，口音浓重的恶棍。

    美泰，物化女性的企业西装男。

    马修-麦康纳，总是喜欢赤裸上身，过度咬字的德州浪子。

    人格化叙事的优势显而易见，当一个复杂的新闻事件或者社会组织，可以被层层解构，直到只剩下“好”或者“坏”两种属性，消费者便可以更轻易地做出选择。

    买好的，不买坏的。

    在这个完全资本化的社会里，大型企业希望看到消费者进化出，或者更准确地说，退化出这种粗暴的二元论。每年的广告预算，99.99%都是在培育人格化的叙事方法。

    在大众媒体、流行音乐和热门电影不遗余力地宣传攻势下，美国人变得更愚蠢、更盲目、更信赖标签。他们不再想要听到CBS《六十分钟》鞭辟入里的时政分析，只想听《美国达人秀》里的感人故事，让评委帮他们拍下金色按钮。

    Storytelling，在任何国家，都没有美国这样的重要性。想要在美国销售产品并获得成功的人，必须会讲符合美国价值观的故事。

    克里斯-科廷就是这样的人，他选择讲述的故事，也完美符合美国东海岸，特别是新英格兰地区的大城市富豪们那种表面看起来是自由派，实则是新保守派的思潮。

    他们喜欢有经验的专业人士，但讨厌任何试图以此为借口操控一切的企图。

    以此为准绳，克里斯-科廷描绘的老大哥形象，就是Hillary与Trump令人厌恶之处的结合。

    前者所占的比例更大一些。

    “按照NetJets的说法，单独拥有一架私人飞机是一种财务上对自己不负责任的行为。所以，为了您好，他们拒绝提供这项服务，即使您是个亿万富豪。当然，您也清楚他们这样做的真正原因是什么。”

    “而在Jet Linx，我们的行事方式完全不同。我们知道，每一位我们的客户都是这个社会精英阶层里最杰出的一群人，他们有足够的智力和财力，去做出最适合他们的选择。因此，我们绝不会以任何形式，关上您梦想的大门。”

    “我们欢迎客户加入我们热爱的事业，我们谦卑地与客户在旅程中一起成长，我们也从客户那里汲取营养，完善我们对私人飞行的认知。毕竟，您想想，对一家提供定制化服务的私人航空公司来说，还有什么是比每个人的不同个性更重要的呢？”

    仿佛一名充满热忱的航空传教士，克里斯-科廷张开双臂，压低声线，用磁性的嗓音，迎合着韩易的诉求。

    “由此，我骄傲地向您介绍Jet Linx最具特色的项目，私人飞机全方位管理。”

    “我们提供的，是真正的一站式服务。虽然员工和飞机比例是6.5:1，但是届时会为您服务的，有整整十二个团队。全美范围内的维护部门、安全部门、运营部门、管理部门、航班协调部门、机队能效部门，负责您从检修、养护到起飞和降落的全套流程。本地客户服务团队、行政管理团队和分部在二十个飞行基地的机师、机长和乘务员，二十四小时轮班满足您的不同需求。”

    “此外，还有财务与金融部门，协助您处理与私人飞机相关的所有税务、记账和融资问题。与此同时，Jet Linx的专业人力资源团队，也会帮您妥善管理上述每一位工作人员。如果您想要使用一套全新的，不会与人共享的班底，也完全没有问题。我们将负责您飞行团队的招聘、培训、排班、薪资和福利，不需要您和您忙碌的团队，在出行方面耗费任何一点精力，真正做到三百六十度的无死角托管。”

    “无论您是直接使用Jet Linx现有的飞行员阵容，还是想要招募专属于您的独家团队，我们都会以最高的标准来要求和培训他们。我们的PIC，也就是机长，需要拥有最高等级的航线运输驾驶员执照，总飞行时长必须在3000小时以上，驾驶涡轮驱动式飞机的时长在500小时以上，作为PIC飞行的时长，也要保证在200小时以上。副驾驶相对年轻一些，但也要求拥有商业驾驶员证书，并被允许驾驶跟您私人飞机相当的型号等级。总飞行时长1500小时，涡轮式飞机时长50小时，甚至他们还需要作为机长单独驾驶50小时。”

    “最专业的团队，才能为您提供最安全舒适的飞行体验。而我们的飞行体验，并不仅仅是在万尺高空中，Jet Linx的服务流程，甚至在您还没有抵达航站楼之前就已经开始了。我们的机主，在超过20个Jet Linx的私人航站楼，都享有本地团队的支持……”

    “这个航站楼算吗？”韩易看了一眼挂在墙上的子午线飞行管理公司的Logo，问道。

    “是的，这也是其中一个。”顺着韩易的目光，克里斯-科廷转头看了一眼身后的绿色标志，不管神情还是语调都没有丝毫变化。在其打过交道的东海岸客户中，起码有80%都会问同样的问题，“目前这里名义上是属于子午线飞机管理公司的私人航站楼，但是Jet Linx与子午线有航站楼租赁协议，去年，超过90%通过这个航站楼起降的客户和飞机，都属于Jet Linx，只有少部分是子午线自己的客户。所以，您把它看作是Jet Linx自己的航站楼完全没有问题……而且，跟您悄悄透露一个秘密，我们现在正在跟子午线洽谈并购事宜，相信不久之后，这里就能挂上，并且只挂上Jet Linx的logo了。”

    “明白。”韩易点点头，他对航站楼本身是否属于Jet Linx这件事兴趣不大，毕竟大多数私人航空公司，都很难在每座大城市都拥有属于自己的航站楼。哪怕是世界上最顶尖的商业航空公司，都鲜有几家能做到这一点。

    但提出一些能挫挫对方气势的尖锐问题，总是好的。这能让自己在接下来的谈话里，始终给对方一种压迫感与紧迫感，从而保持谈判双方的均势不被打破。

    “请继续。”

    “好的，韩先生，正如您此时所看到的那样，Jet Linx的本地服务人员会保持来自奥马哈的热诚善良，去花时间了解我们的每一位机主，和您家庭成员、亲密爱人或者友人的喜好与需求。您的飞行礼宾团队，将确保满足您在飞行中的每一种个人偏好，并协助您充分享受我们的‘Elevated Lifestyle’客户福利计划。酒店、旅行体验、交通、健康、休闲、时尚、家庭……任何您的需求，我们都会全力满足。毫不夸张地说，如果您今晚在……达拉斯，没办法回家陪伴自己的孩子，我们甚至可以帮您到学校里接他们放学，送他们去足球训练营，带他们吃披萨和冰淇淋，甚至帮他们盖上被子唱摇篮曲，都没问题。”

    “那可能还需要很长一段时间。”韩易耸耸肩，笑道，“暂时还没有类似的计划。”

    “那您务必记得，我们永远会守候在这里。”克里斯-科廷的回应掌握得很有分寸，“当然了，不光是前端的服务团队，后端的养护团队，我们也会为您提供他们的详细信息，并保证您见到的每一张脸，都会成为您最忠诚的朋友。因为，我们相信，当您走进机库，看到熟悉的面孔向您挥手致意，辛勤地为您提供经过时间和航程验证的私人飞机维护服务时，您对托管资产安全性的信心，自然会提升到最高。”

    “无论维修是计划内的还是意外的，我们的专业团队都会协调服务。对于Jet Linx来说，没有什么比可靠性、合规性和效率更重要的单词了。”

    “您在这里能享受到业内最顶级的服务标准，这一点我可以用任何东西向您保证。但能描绘我们的，并不仅仅只有‘顶级’这一个词，‘实惠’也是一个人们通常不会跟私人飞机联系起来，但在Jet Linx确实存在的体验。刚才跟您介绍过，我们拥有全美规模第七的私人机队，这种规模效应，让我们可以为您提供最实际的，每年能够帮您省下数万美元的折扣。飞行员训练费用，最高能节省10%，单次维修费用最多节省20%。燃油费只有行业平均值的75%，而且，由于我们无与伦比的飞行安全率，您甚至能够以七折的价格，从指定的合作伙伴处购买航空保险。”

    “你确实是一个很厉害的销售员，克里斯。”韩易微微颔首，不吝对克里斯-科廷的溢美之词。一来是因为，克里斯确实话术老辣，经验丰富，冗长的介绍非但不会让人感到乏味，反而还给人一种难得的亲近感。

    当然，这并不是韩易选择夸赞克里斯-科廷的主要原因。真正的发心是，韩易很清楚销售员的软肋，因为他自己也算是半个销售员——想要从他们那里占得先机，最大程度上争取利益，首先要做的，就是把他们作为个体，跟背后的公司剥离开来。在认可他们自身价值的同时，质疑其效力的公司所开出的价码。

    许多销售员，会在这种情况下自然而然地产生一种心理——客户认可我，但不认可我的公司，所以我需要利用我的权限，促成这一单，免得公司拖我后腿。

    反正少赚钱，是公司的事情，我的提成，再减也减不了多少。客户喜欢我，才跟我们做生意，能帮公司签下这一单... -->>

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