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“品酒大会?”姜学清没听懂,这种销售方式,他可从来没听说过。
“是的,品酒大会,到时,我们拉1000斤酒去县城广场,准备100个杯子,请县城的居民免费品酒,当然,我们也要搞一个小小的仪式,把县上的工业局长、商业局长什么都请来,如果能请到县委书记当然更好。”
“啊,1000斤酒,那哪是酒,那一万块钱啊！”姜学清有些心痛地说道。
“钱钱钱,你就知道钱?这个算啥?要不了几年,你在华视去打个广告试试,一个广告一年就要几个亿呢,你这算啥子钱?”
“哎,赵乡长,我这不才起步,总要精打细算嘛。”姜学清知道自己说错了,敢忙认错。
“舍不得孩子套不得狼！”赵无极懒得跟姜学清闲扯,直接用一句俗语把嘴巴给封上。
“那是,寻是,总之,我听乡长安排就是。”
“你明天,装上几箱酒,给县委办、县府办各送2箱酒,给人大、政协、武装部各送1箱酒,就说是我们新酿出的酒,请领导品尝。”
“是。我明天就去办。”送礼,是姜学清很喜欢的事儿。
“别忘了,乡政府这儿。”赵无极叮嘱道。
“嗯……乡政府这儿,送几箱?”姜学清实际上有点怕和乡政府打交道。
“送两箱吧。你记住,这是第一次,也是惟一一次。对了,以后,乡上的干部在酒厂拿酒。一律按批发价给他们,11块钱一瓶,就是我来拿也不例外。我说的9.8元,是你向经销商人的让利休息,别人一年为你销售几百箱酒。价格应该低一些。”
……
所谓品酒大会,作为营销手段在后世绝不陌生,神马买一送一、特价商品、特价菜、团购、喝啤酒比赛等,可谓层出不穷。只要你有闲心,有空时间,几乎天天都可以花很少的钱买到很便宜的东西。甚至是免费赠送的礼物。
不过,在这个时代,这种营销手段绝对具有爆炸性的意义。
凤山酒厂的规模很小,目前每一批酒的产量只有2吨,即4000瓶罢了,而生产一批酒的周期最少需要5天时间。按这种规模,凤山酒厂一年都只能生产144吨酒。
但是,凤山酒厂要扩张却非常快,因为他的酒方很特别,再加上技术难度并不大,只是要求比较严格罢了。赵无极给凤山酒厂定的这个价,毛利率至少有55以上。也就是说,凤山酒厂卖掉一批酒,就能赚2万元左右的毛利,一个月下来就可赚10万,有了这10万毛利,难道还不能扩大生产?
赵无极在凤山乡的“五年计划”中,给凤山酒厂确定的目标是:87年内将实现销售收入200万元,利税20万元;90年实现销售收入2000万元,利税300万元,员工规模超过200人。
显然。这个目标也是比较保守的。华夏的白酒业,还有近10年的黄金发展期,几乎要到1995年之后,竞争才会激烈,各地争相上马酒厂。而到了2000年之后,名优白酒又异军突起,引领着奢华和时尚。
为了凤山的几个企业,赵无极可以说是使出了浑身解数。譬如这个凤山酒厂,赵无极就为其确定了高、中、低三档白酒。
高档白酒,就是姜学清拿来喝的这个,市场价在13.5-15元/瓶之间,这种酒,赵无极给它起了一个比较中性,但却可以持久的名字:凤山佳酿。
中档白酒,赵无极也给取了一个名字:凤山特曲;至于低档酒,自然叫“凤山大曲”了。中档酒此时的零售卖价在7-8元之间;而凤山大曲的价格则在4-5元之间。
这个定位与定价策略,当然是建立在酒的品质基础之上的,其销售对象哪怕是低档酒,也是定位于城市工薪阶层的。
至于广大的农村,则还处于喝1元钱一斤的散装包谷酒的水准上。即便在21世纪的农村,农民帮别人一天工都能拿到100元以上的收入时,大多数农民也还在喝5元一斤的烤酒。
不是说赵无极要放弃农村这块市场,而是任何一种酒,在它面世之时,瞄准的都是高消费人群,只有在取得了高消费人群的认可,即确定品牌形象之后,才扩大生产,抢占低端市场。
如果一种酒,一面世就确定为农村市场,那么,即便你后来开发了高端酒品,那些有钱人会来买吗?
过去的凤山酒厂,之所以会做不起来,问题当然多多,其中市场定位就让人哭笑不得,譬如,酒厂进了刷瓶、装瓶机,这就说明这酒主要的销售对象应该是在城市,因为城里人并不习惯打散酒喝,那个,太没身份了。
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