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小生意 大管理
她说：别人对你看得见的商品可以“追货”但内部管理，员工素质、服务质量和经营理念等一些“软件”的东西，是别人追不来的。我们虽然是个体经营，但也象大企业一样抓管理、抓培训。可别小看了“三尺柜台”要成为一个合格的售货员，可是大有学问哩。她聘请的这些员工大都是从农村老家来的亲戚，对每一个人，她都要口传心授，手把手地去教，没有半年的时间都出不了徒。她清楚地认识到：这六、七个柜台光靠自己一个人是做不好生意的，必须要抓好对员工的管理和培训，让每一个员工都能独当一面，都要贯彻自己的经营理念。同时她还要为员工的将来着想，解除大家的后顾之忧，让大家在这里工作的安心、顺心、放心。为此，她采取了一系列措施，抓好对员工的管理和培训，同时还注意做好栓心留人的工作。
坚持会议制度。她利用大部分员工都是自己的亲戚，集中住在一起的方便条件，定期召开会议，对表现好的进行表扬和奖励，同时也指出员工中存在的问题，并虚心听取员工们的合理化建议。她还每次利用开会的机会“以会代训”将自己摸索、总结出的一些心得体会和生意之道等象专题讲座一样，采取每次会议一个专题的形式给员工上课。她先后给大家讲了“先学会做人，再学会做生意”“以诚待客，以信经商”“学会怎样与客人沟通，拉近与客人的距离”“善待头回客，抓住回头客”等专题。她讲的课紧紧结合经营中遇到的实际例子，深入浅出，通俗易懂，员工们每次听完她的课都感到进步很大。
健全组织领导。对每个柜台都指定一位“柜台长”负责收费、记账、盘点货物等工作，还要负责在每天晚上将本柜台缺什么货列出单子。指定总记账员，将每天各柜台的经营情况进行登记、汇总，每个月都要算出本月的流水和利润。
制定工作纪律。“没有规矩，不成方圆”她结合实际，制定了“五不准”柜台工作纪律，印发给大家每人一份，每次开会时都要逐条进行对照检查，并严格抓落实。一次她发现两名员工在上班时间吃零食，违反了柜台工作纪律“不准上班时间吃零食”的规定，当场进行了批评，并扣除了该柜台长当月的奖金。
组织“聚餐会”隔三差五、逢年过节，她都要组织员工到附近饭店“聚餐”她说：可不要小看了请大家吃一顿饭，它一方面体现了人性化管理，拉近了老板和员工的距离。同时也有利于大家放松心情、互相了解、互相交流，增强内部的凝聚力。更重要的是利用聚餐的机会，进一步了解每个员工的思想情况，趁机做好大家的思想工作。
实行“股份制”“有钱大家赚”这是她常说的一句话，在对待内部员工上，她也秉承这一理念。如何稳定员工思想，让大家安心地在这里工作，曾经一直是困扰她的一大难题。因为培养一名能够独挡一面的售货员非常不容易，这些从农村出来的孩子，没有半年到一年的培养和锻炼是出不了徒的。而在这里打工，每月只挣几百元的工资，他们也不会长期干下去，因为他们都面临着结婚成家的问题。将来是回老家种地，还是自己单干，也在困扰着这些员工。过惯了城市生活，再让他们回老家种地已经不容易了，但是他们并没有其他的技术和专长，只会卖台布。自己单干，市场竞争这么激烈，小本生意也不一定赚钱。曾有一位侄子，卖货一直不错，他感到自己也能单干了，于是从家里要来两万多元钱，也在金五星市场租了一个柜台经营布艺。干了不到半年，每月5000元的柜台租金都挣不出来，还要吃饭，还要租房，赔不起，只好关张了。现在这个侄子又回到姚桂芹身边，并表示再也不出去干了。
要想稳定住员工，只有解除大家的后顾之忧。征得爱人的同意，他们于2002年开始实行“股份制”先将几个柜台和柜台中的存货折算评估了30万元，100元为一股，共计3000股为姚桂芹所有。他们规定凡工作满一年以上的员工，每年可以购买10股，其股份将来可以转让，也可以退出。干的时间越长购买的股份越多，分红自然也就越多。每年底除扩大再投资以外，剩下的利润按每股分红。购买20股的员工当年就分得700多元的红利。这项改革充分调动了大家的积极性，增强了责任感，他们认为自己不是在打工了，而是为自己干。大家看到了希望，有了奔头。
将顾客当朋友
买和卖、顾客和商家本来是一对矛盾的对立统一体。双方之间既有对立的一面，又有统一的一面。一般说来在每一笔生意的成交之前，这是买卖双方矛盾最为突出的时期，购买方总想少花钱、买好货；而卖货方总想多卖点、多赚点。但双方的共同目的又是一致的，都想成交。在买卖成交前，正是检验经营者的经营理念、沟通能力和谈判技巧的时候。有的商家和顾客可能因为讨价还价不成而不欢而散。姚桂芹做生意的高明之处，在于她不但能将生意做成，而且还能使她的客人临走时高高兴兴，有的还连说“谢谢！”并表示下次还来。当问到她这中间到底有什么诀窍时，她说：其实并不难，只要你将每一位客人都当成朋友，以诚待客，诚信经营，生意自然就好做了。
她平时就要求自己的员工决不能有“宰人、坑人、黑人”的想法，赚自己该赚的钱。什么是自己该赚的钱呢？她解释说：凡是来我们柜台批发货的客人，我都要留给对方足够的利润空间，有钱大家一起赚。而对零售对象一定要让她在本柜台购买的商品不能高于别人的要价。
她在售货时从不将精力花在和客人讨价还价上，而是站在顾客的立场上，将心比心，替客人出谋划策当参谋。她会在交谈中根据了解到的对方家里家具样式、装修风格和房间的采光度以及是男孩或女孩的房间等，建议对方选购什么色彩、布料和款式的台布进行搭配。这时候的客人往往会被她的真诚和专业所打动，对方自然也就对她的要价打消了怀疑，生意也就顺利成交了。
和顾客拉近距离，建立感情，体现在一举一动，一言一行上。比如对夫妻两人一同来购物的客人，一般来说都是女同志在精心挑选，男士有的站在一边当参谋，有的当看客，有的会不耐烦，急着催促爱人快点。每当这时，姚桂芹都会主动地递过一把凳子“大哥，您先坐会歇歇脚，别着急，让大姐慢慢选。”这一举动既稳住了男士，又拉近了双方的距离，生意十有八、九会成交。有的客人在她这里买完东西，还要去购买其他的商品，客人提着大包、小包的东西逛商场很不方便。她会主动地让客人将东西先存放在自己的柜台内。当客人走时，她会象送朋友一样派员工帮忙将货送到客人要乘坐的汽车上。
几年来，她的生意越做越火，朋友越交越多，有的竟成了她的“铁姐们”就是不买东西也常来看看她。